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学习管理师续费思路/说辞分享

2017-10-13 14:19:41

毕业班

针对课时不多的毕业年级学员就每学科的考试策略、答题技能，心理解压增加课时

家长您好，***依照目前的辅导计划，学员在学科学习上表现良好，现在的辅导课时量有保障，但是面对以往的考试，我发现**学员总有1些心理紧张，粗心大意的现象，在以往的高考中有些学员平时学习很好，但1上考场就紧张、焦虑致使失常发挥的状态。我们想帮助**学员摆脱影响考试正常发挥的不利因素，进行考试策略、答题技能、考试焦虑等问题的专项辅导，但是目前的课时还不能腾出时间做这1项，您看如何是好？现在如果家长您不重点关注这个问题，那末孩子的考前紧张将严重影响孩子的成绩，我相信您肯定不希望这样的情况产生.

非毕业班

◆初2、高2年级利用暑假提早准备中高考：

家长您好，***学员这学期结束后，就进入最关键毕业年级了，根据我们以往的经验，高3或初3（学管师根据学员自选年级）学生的时间特别紧张，初3、高3的新课程需要提早学习，很多学员由于没有捉住暑假提早进入备考阶段，到初3、或高3后，跟不上老师进度而掉队了。所以我们需要利用好高2\初2暑假这个关键的时间段，进行备考动员和进入温习年的专项辅导。根据***学员整体课程安排，如果把暑假课时算上，目前您的课时还不够，需要在假期续课时，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？

需要提早准备孩子的中高年的准备，需要学校和家庭共同努力，可让孩子在毕业阶段有1个好成绩和1个好前程，我们何乐而不为呢？

◆针对升入初2年级后增加物理科目，初3后增加化学科目引导续费

家长您好，根据***学员的学习特点，数学基础不扎实，可能对学习物理、化学有影响，我们担心您的孩子在新学期跟不上物理或化学课程的学习进度，所以需要提早准备，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？我们需要提早准备孩子新学年所需要的必备知识，让孩子能够轻松适应新学科的学习；

◆高1、初1的学员，我们需要制定长远的辅导计划：

由于没有提早计划全部初中、高中学习，特别是现在高考6月进行，学生的时间更紧张，不提早准备，后果很严重。所以我们想暑假时提早预习高2、初2的课程，在高2、初2假期需要辅导高3、初3的课程，这样安排时间相对宽松，到中高年孩子就不会负担太重，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？

续费思路

第1步：分析现状，再次激起危机感。首先是分析学生经过在学大1段时间辅导后学习现状与客户之间的期望之间的差距，从年级特点、学科角度、学习规律、学员个性等动身使学员和家长对孩子的学习优势与不足构成客观的认识，激起学员和家长的危机感。（其中学员现状分析包括以下几方面，重视专业教育性和规律性的引导：A做年级特点分析：小学重视习惯、兴趣的养成；初1/高1为适应新环境，打好基础；高2/初2为分水岭，不可以掉队；高3/初3为冲刺，影响学生前程，其中的任何1个阶段都不能忽视；B做学科与学习方法的分析：理工类科目强调逻辑思惟的训练，要善于动脑动笔练习；语文、英语及文综类科目强调理解与记忆，需要反复记忆，增强听说读写综合能力；C做学员特点分析：青春期学员的特殊关注及亲子关系的引导；D做考试与成绩的分析：考试的目的、对待考试的态度与成绩的变化规律；E学员个性分析：外向性情学员，基本上做题比较马虎，但是思惟跳动比较快；内向性情的学员，比较慎重，学习认真，但是思惟与运算能力比较慢，需要长时间的训练。）

第2步：建立信任，重新设计方案。提出续费科目、续费课时与时间段的几种设计方案，其中分析的专业性和目标实现的吸引性，做好与客户的情感沟通，得到客户信任是续费的第1步，其次是策略性的向家长提出原科目续费与新科目增加的理由。

第3步：核算费用，约定全款交清。告知家长我们从09年*月开始，北京统1履行新的价格体系。之前家长多是使用A或B版，但是，现在是统1的价格体系，是根据我们的购买课时量进行折扣的优惠。（这其中，1定要给家长做数据的核算，使家长理解我们价格体系的变动的公道性，进而进行新的课程的安排，同时看到在新的价格体系下，他可以享遭到的优惠有多少）。

第4步：调和教师，进行方案调剂。若为原有学科续费，需要与任课教师再次沟通，肯定下1步辅导的目标与计划。若为新学科，及时选派合适教师，进行新计划的安排与跟进。

注意事项

1.邀约家长谈续费前，务必召集学科老师进行教学研讨（重点分析近期的试卷），对上阶段辅导情况的总结，对下阶段辅导计划的设计，并制定书面的方案。续费时，要出具给家长看，家长就能够根据这个方案中制定的课时计划缴纳课时费。

2.学管师在和家长谈续费时，要注意做到“知己知彼，百战百胜”，必要时要斟酌“曲线救国”的策略，拉动学生来共同说服家长续费，特别是高中学生自主性强，孩子愿意来学大辅导，家长何乐而不为，更不可能去阻止孩子。

续费时机：

1、课时行将结束学员家长的约访续费

2、分阶段引导家上进行续费

3、已结课学员的继续回访

4、客户满意度高的学员、家长、班主任的转介绍

5、刚签约新生引导增加科目的续费

6、1线授课教师协助助单

7、学管团队配合助单