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新东方北京天行健校区293万学管师经验分享

2017-01-25 17:08:44

大家好！我是来自公主坟天行健校区的王静，非常感谢大家能给我这样1次机会，能在这样的平台跟大家1起学习并分享。

今天的主题是：关于公主坟校区怎样短时间完成72%的分享

我们是分为这么几个模块：

1、解放思想

2、逐日汇报

3、4轮跟进

4、万无1失

我们接到校区293万任务时，大家心里都犯嘀咕，我6月份已续费了那末多了，还有很多都已计划到高3了，根本就没有续费潜力了，这293万的任务我们该从哪里发掘。开例会时，主管看出了我们的心思，说我们续费的第1步，先解放大家的思想，我们这次续费的目标人群是全部学员，所有人都要续费，，不要自己设限，学员续费是正常的，不续费才不正常，不续费后期哪来的课耗？。要深度发掘客户需求，从多方位寻求客户需求。思想解放了，开始落实工作。

1、打地基：想要在短时间内，完成任务，1定要提高工作效力，所以我们首先要在所有学员中需找续费意向较强学员，我们开始编辑短信模板，用短信通知1遍所有家长，停课，死单，乃至结课学员也不放过。通知完1遍后，会成心向较强家长回复，我们先重点谈这部份家长，这部份家长的单笔1定要尽量的谈大。保证基础数据任务，把基础打牢。

2、盖中层：梳理多科多频，寒暑假加课学员。这些学员是我们的中流砥柱，因课时消耗较快，所以续费潜力也比较大，需要跟家长约谈，并计划。

3、盖高层：6月续过费用学员，停课，死单学员。我们要增加续费人头数，由于到102月1号才能缴费，所以我们不能把鸡蛋放在几个续费意识较强，单笔大的学员身上，万1有变数，会影响我们的任务完成，我们要做到人数、金额双保险。

比如：我们校区有这么1位学员，6月份家长续费了10几万，已跟家长每周两节课计划到了高3，在我们看来可能续费可能性较小了，但是孩子现在高2，通过这几次孩子的成绩看，很不理想，跟家长沟通进程中了解到家长想让孩子学美术，通过艺考上大学，那我们就好计划了，艺考生后期肯定是全日制的，每天3到4节课，在原来的基础上跟家长又计划出200个小时。

2、逐日汇报：每天下班前总结每人续费人数及金额，关注进度。而且每天都有1个人和大家分享1下今天在续费中的1些好建议和方法，让大家共同进步

3、4轮跟进，确保万无1失。我们第1轮是全部家长通知1遍，挑选出成心向的家长，第2轮是找出这些续费意向强的家长去促进续费，第3轮是结合老师的意见和建议给没成心向续费的家长逐一打电话，让家长感到上课续费的必要性，把课续到毕业，这样在后期上课的时候会把1直上课的老师的段儿站上，也能够优惠上课。第4轮就是再把停课和死单的家长回访1遍，说明续费的优惠力度和后期孩子上课的1个初步计划，对现在没成心向上课的家长，可以把计划计划的远1些，高1没有需求，高2高3总是有需求的。经过这样4轮跟进，可以确保续费人数和金额的万无1失。

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