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以下是赶集CTO罗剑的现场实录

2019-03-18 10:14:01

2015汽车创业峰会——撬动汽车生活2.0时代于今日在杭州西溪宾馆举行，亿欧作为主办方之一，在现场实时报道。赶集CTO罗剑从赶集视角看汽车后市场O2O主要讲了五点：

1）汽车后市场O2O盘子足够大，汽车购买中间差价大，利润额足够多；

2）赶集的28法则是：传统互联遵循得屌丝者得天下，得80%的屌丝基本上互联生意就好做；但汽车后市场是得20%的高帅富，就得汽车后市场的天下，20%的客户贡献80%的收益。

3）赶集切入汽车后市场的第一要素是资本，这个市场就是得玩钱，第二是口碑，第三是培养专业人才，提供专业服务，第四是需要双核的基因，线上做好互联产品体验，线下能够快速扩张能够提供令人尖叫的服务体验；

4）赶集二手车汽车服务市场通过两条线去做：优质赶集好车服务进入C2C的二手车交易市场，以及高频的上门洗车服务切入汽车服务市场；

5）2015年，赶集覆盖的二手车市场目标是超过30个城市，洗车市场目标是超过15个城市。

以下是赶集CTO罗剑的现场实录：

现场很多嘉宾都是在汽车行业比较大佬级的人物，赶集在汽车这一块做了新的尝试，赶集从05、06年开始就有二手车交易频道和汽车服务频道，那个时候其实是信息平台，直到今天也就是我们大概在几个月以前，才真正开始进入到汽车服务行业里面。

现在经常有人在讲互联的人怎么样来玩最时尚的跨界O2O，第一个经验市场足够大，市场不足够大不符合互联的做法，大家都知道投资人看互联项目核心就是问规模有多大，你发展有多快。第二个经验是利润要足够多，以赶集为例，前期通过投资人的资金，获得巨大的流量和APP安装数量后，接下来广告带给高额的利润率。第三个经验是传统市场发展速度是否足够慢，对比来看，前期传统行业发展慢，互联进来以后以互联速度推动它发展。赶集从传统分类信息的站通过O2O的切入汽车后市场行业，另外一家共同推进分类信息市场发展的伙伴，“数字”公司则选择切入家政行业。都是想改造传统发展缓慢的行业。

关于市场是否足够大，我就不多讲了，这个大家都知道，有美国市场样板。第二看利润足够多，先看二手车买卖，一辆价值20万的二手车，车主实际售出的价格18.5万的价格，真正买车的人以22万买到，中间的环节是怎么回事，通过黄牛党压价，车商们一步步的加价，中间差价很大。再看保养，以大众尚酷2.0T为例如，4S店保养1733元，汽车O2O上门保养683元，这也是实际的数值，差价高达1050元，中间利润非常大。

在北京南边有一个大的二手汽车交易市场，叫花乡市场，以其中一家门店为例，在那边做了4年时间，从4S店拿很多车源，该门店大概有60个车位，以这种速度三年四年过来一个月能卖多少辆车，65辆，这是一个店的规模，通过这么慢的速度在发展。这个行业，互联人过来做，通过教育消费者，通过高效专业人才培养，通过与用户建立长期信任关系以后，最终通过快速复制大规模覆盖大量城市。这个速度会远超传统二手车门店。

在得到上面的总结后，赶集进入汽车后市场行业。那我们看看所定义的28法则是什么，得屌丝者得天下，得80%的屌丝基本上互联生意就好做。但汽车后市场，却相反，得占比20%的有车一族，这个行业就好做了。20%的用户贡献了80%的利润。

赶集二手车平均交易价格为10万元，如果做家政需要做4000个小时才能赚到10万元，如果做美甲，要做1000双手。那赶集好车起步1个多月时间，现在平均一天卖4辆车，我相信这个速度会越来越快。那我们看看怎么切这80%的大蛋糕。赶集发现第一要素是资本，汽车后市场特别是在二手车这一块其实是玩车的生意，经常有人问我，你们投那么多钱是不是真的，这是真的，没办法这个行业就是玩钱，资本市场现在看看主流的几家二手车平台基本上都被滴滴、快的给带坏了 -补贴，卖一辆车补贴5千，没钱，融不到大钱没法来玩。有一家做二手车的公司跟我们做的不一样，不做C2C，融了两亿美金，另外一家公司跟他做一样生意，现在融不到钱，因为那家公司把三家巨头投资人引进去了。其他投资人一看这三家公司都到那边去了就不敢投了，资本在汽车二手车市场上面起到非常重要的作用。

第二口碑，汽车后市场服务除了洗车是高频的服务，很多其他服务包括二手车买卖都不高频，这个时候通过传统的方式去买流量是非常惨痛的事情，所以我们只能通过口碑传播。

第三个培养大量专业人士，提供专业高质量的服务，如果大家去4S店保养，个人感觉已经跟以前完全不一样，4S店跟菜市场一样，包括宝马、奥迪和奔驰，进去也没有什么服务。

最多提供点茶水喝一下，我们提供的服务，比如上门洗车，无需等待、轮毂清洗、胎压监测等等，都给车主尖叫的服务体验，这也是互联来做跨界的传统行业不一样的地方。

还有需要一个双核的基因。线上优秀团队做好产品，线下能够快速扩张并提供令人尖叫的服务体验。

赶集投入一个亿美金，在汽车后市场通过两条线去做。第一条线做赶集好车，这是当时市场上面有一到两家开始做C2C市场的时候，模仿美国的Beepi模式。赶集为什么切这一块，赶集经过10年运营以后，二手车板块上面聚集很多流量，每天人很多人来买车也有很多人来卖车。卖车多收益，买车买到性价比高的放心车，并且赶集好车直接提供质保，接下来会切入汽车贷款包括后面维修的事情，这是赶集好车一个服务。C2C是目前二手车电商一个终极模式。赶集好车今年3月份覆盖超过15个城市，年底将覆盖超过30个城市，

另外一个切入点切高频的服务，以洗车服务为切入点。

整个洗车服务遵从两个原则：第一个解决痛点，不用等待。第二个服务品质好。其实最简单的例子，其实在北京现在办卡25元洗的非常满意的车已经很难，有时随便糊弄两下，在车窗和后视镜行驶过程当中都会有很多水溢出，这些问题普通洗车店不会注意，我们就会注意并不断优化服务流程。

今天很多创业公司或者已经在做这块服务的公司，希望共同推进服务体验的提升，使得线下服务不好的洗车店被我们以碾压式的方式灭掉。今年洗车服务的覆盖范围将超过15个城市，洗车比二手车慢一点，因为需要培养能够提供专业和优质服务的服务团队，然后再去谈物业等等一系列的事情，是比较烦琐长链条的业务，因此稍微慢一点点，逐步打通汽车保养、内饰清洗蜘蛛不会飞翔等等这样一系列的服务，当然直接跟我们现有的一些现场朋友去竞争。

赶集在做好车和易洗车之间怎么联动，去卖一辆二手车的时经过风雨候可以赠送，除了质保以外，赠送多少次洗车以及一次免费的保养，使得车主可以直接用上赶集易洗车的服务，同时对一辆车的车主长期服务以后，会给他温馨的提示或者其他的方式告诉他赶集还有放心的二手车交易平台，因此通过两个联动的方式共同撬动二手车后市场的服务。

谢谢。

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