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文章转自蓝鲸教育经亿欧供业内人士参考

2019-03-18 11:02:14

【编者按】2018年以来，少儿英语赛道火热，各大巨头纷纷入局角力。但也有例外，英语流利说一直专注成人语培赛道，未来它是否还会如此，还是会入局少儿英语？

从行业发展来看，英语流利说最早抓住了移动互联和人工智能两个风口，实现了抢滩登陆，但是未来它能否打破教育行业“规模不经济”的盈利魔咒？本文做了一定的分析。

文章转自蓝鲸教育，经亿欧，供业内人士参考。

继新东方、51talk之后，又一家教育公司——流利说准备上市。流利说于2012年9月创立，旗下产品包括英语流利说、懂你英语、雅思流利说。目前其免费产品覆盖全年龄人群，付费产品则主要针对的是大学生和职场人士。

然而在成人语培遇冷的当下，不少成人语培原住民纷纷溃逃。51talk更是在上市后专注青少儿市场。流利说是否会步51talk的后尘?它又能因为只有这样才能造就动力的源泉“all in”成人语培多久?

少儿英语热，成人英语冷流利说转型少儿英语赛道，并非没有可能。

从行业热度看，2018年来，各大头部玩家纷纷角力少儿英语。比如好未来推出英语1v1产品VIPX，头号流量玩家今日头条开始布局教育产业，上线少儿英语品牌“gogokid”等等。

而成人英语，却一度冷清。据蓝象资本公布的《教育行业2016年投资数据盘点》显示，2014年-2016年，少儿英语投资额从1.2亿元增长到14.5亿元，而成人外语的投资额从10.5亿元直线下降至3亿元。此外，艾瑞咨询统计显示成人外语教育的市场获投融资的次数也在2017年骤减近一半。

如今成人语培市场，行业原住民Tutorabc(原vipabc)、51talk纷纷溃逃。一度坚持成人英语的伴鱼创始人黄河曾发表言论： “如果重新选择，2015年，我会选择少儿英语赛道。”

图为年中国成人外语教育市场

投融资情况资料来源：艾瑞咨询

事实上，就在短短几年前，成人语陪行业一度成为市场上热捧的对象。主打成人英语语培的51talk甚至成为了首只登陆美股的教育企业。伴随着国内第一代互联浪潮的兴起，成人学习英语的需求被激发出来。这些刚需让不少玩家一度认为其市场广泛、前景巨大。

但成人语培市场的增长速度，远赶不上少儿英语。成人学习语言目的性强、学习周期短、沉浸时间短、偏好碎片化、学习需求也较为多样化，这决定其续费能力和刚性需求远很多不甘不如以高考为目标的青少年。除此之外，沪江校总裁宋建宏曾在公开场合表示: “一方面，整体来看单纯的成人英语教学，用户除了学习口语之外，很大程度上转向其他业务的可能性弱很多;另一方面，英语教学的业务模式在青少儿的环境或者氛围里更容易得到实现。”

转型做青少儿英语的逻辑很简单，成人语培现在赚不了钱，而少儿语培尽管现在赚不了钱，但未来却可以。这也让各路玩家认清了局面，纷纷调转船头，加入少儿英语赛道。

未来流利说在上市后是否会如同51talk转型做青少儿英语业务呢?至少流利说的创始人王翌目前的态度是：流利说未来还会继续专注大学生和职场人士市场，对K12市场目前更多的是抱着合作的态度。

AI+教育，成功抢滩成人语培市场温度逐渐降低，资本纷纷退出，市场准入红利持续降低，投资者开始趋于理性更加注重商业模式和盈利能力。

在这样的市场格局中，流利说却在去年获得了一亿元的C轮融资，且在完成C轮融资后决定上市，必定有其过人之处。

成人学习外语主要基于三大需求：提升能力、升学考试以及社交。赛道也分为了三大类：工具类，用户基数大但转换率低，多依靠广告;课程类，以B2C形式为主，主要通过卖课收费;社区类注重平台社交性，多配合工具类产品出现，负责引导流量和潜在商业机会挖掘。

尽管走了不少弯路，但流利说目前大体趟出了一条路子，即“免费工具社区吸引流量——付费内容获取收益”。

从听力口语细分赛道切入，针对中国人不敢开口说话的需求，流利说依靠语音交互技术打开了市场。随后，在迅速积累了大量可以自发产生内容的用户后，英语流利说建立了英语讨论交流社区，这一产品满足了成人学习英语的又一大需求——社交。

经过几年的积累，目前英语流利说app已累计注册用户超7000万人，用户覆盖175个国家，覆盖中国379个城市。工具类、社区类产品都铺垫好后，依靠早已形成的用户池倒流，流利说开始卖课变现。2016年7月，上线人机互动课程“懂你英语”，采用AI英语老师交互式课程，提供定制化、个性化的课程，营收月增长在30%左右。2016年年底，上线“雅思流利说”，截止C轮融资时已经有了数十万用户。

从12年到18年，一路走来，流利说至少踩对了两个点。当PC端占据互联70%的主要阵地时，51talk以直播一对一为卖点，依靠优质课程最先占领了pc端市场。而当移动互联的浪潮席卷之际，51talk却未能及时赶上，但流利说看准了移动互联红利期。其创始人王翌曾接受媒体采访时表示，当初选择进入英语口语市场，主要是看重智能普及率足够高。

除此之外，流利说较早地借力AI技术，实现快速抢滩。人工智能技术其实收紧了流利说的两个花钱口袋——获客和师资。51talk在主打成人业务时，以一对一外教为噱头，依靠打价格战快速抢占了市场。但规模扩大的同时，成本也滚雪球式增加。且成人学习英语主要为了满足“兴趣”、提升能力，续费和付费的意愿不强。这些一度让51talk入不敷出，不得不转变方向。

但流利说前期的用户池比较庞大，人工智能交互课程无需优质师资，越多人付费，就能最大限度地平摊技术研发和维护成本。相比于51talk，这些竞争优势至少让流利说溃逃的速度减缓，且还有精力慢慢打一场成人口语攻坚战。

能否打破盈利魔咒但无论借力何种东风，作为教育，都绕不开一个核心的话题——盈利。

由于线上流量成本过高，国内教育机构普遍亏损，由此诞生了教育“规模不经济”的说法。上市两年51talk连年亏损，即使转型做少儿英语也未有所好转。

而流利说则公开表示，去年2月正式实现规模化盈利。

除此之外，流利说还与好未来达成战略合作，好未来旗下学而思英语、励步英语等业务已采用英语流利说提供的英语语音评测技术，并应用到多个学员学习系统的口语练习核心功能中。

AI技术似乎成为了流利说破局的利器，但业务线比较单一，如何在满足兴趣的同时提高续费意愿，以及人工智能的智能化还远达不到人类教师的水平，这些都是流利说需要解决的问题。