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咨询师电话招生中家长反对意见的处理方法

2017-05-01 09:08:09

在电话招生进程中有时会碰到家长提出反对问题（谢绝），这时候老师千万不要轻易放弃，如果能够克服家长的反对问题进1步成交，则对你的沟通及招生技能将是1项很大的磨练。反对意见产生的缘由　１.家长真的不需要　２.老师的介绍不能引发家长兴趣　３.家长正在忙没时间多听你的介绍　４.老师的数据提供的不完全　５.家长觉得价钱太贵　６.家长想再斟酌不想立即决定如何处理反对意见１.肯定家长的反对意见是真的有时反对意见并不是真的反对意见，反而多是流露着成交的讯息。例如：家长说：您们的学费月费比较贵！谈到价钱表示家长对来园就读有兴趣，所谓嫌货才是买货人，只要加强说服家长价钱所带来的附加质量及服务远远超过金钱部份。２.要有同理心，不要急于反驳家长意思　要站在家长的立场思考对方的处境与问题。开头应当说：我能了解........我能体谅........３.重新再提起能吸引家长的利益点常见反对意见的应对１.价格贵　老师要再次强调质量与服务部份，将价格淡化。２.对学校还不能完全认同　老师要找出客户不认同的疑虑部份，提出更多的资料加以说明。３.觉得孩子小还不放心送到学校　老师要强调学校的硬件及软件的安全措施，和孩子学习的重要性，并且举已就读孩子的良好例子。４.斟酌其它学校　重新强调学校的优点，与其它学校的优劣比较。＊后续追踪及建档整理　有些家长由于1些因素不能在第1时间接受你的邀约，必须有时间斟酌。这时候的追踪工作很重要。教师在后续追踪部分要留意以下几点：１.第1次和家长联系，在结束通话前记得和对方约定下次联系时间，并且请对方仔细斟酌。２.若家长要您先寄数据或传数据过去，请先提示对方在下次联系之前，记得拨时间看1下数据。３.再次联系时，要记得再重复1次自己是某某学校的某某老师，和上次和对方谈的主题，接着提到这次打电话的目的，重述对家长有何好处。这样的做法是由于有时候家长1忙已忘了你是谁！４.通常约定时间最好不要超过两天，特别是家长要你寄或传真资料，由于隔太多天，家长早已不记得有这件事了！※每次的联系记录务必做成文件，将每一个联系过的家长联系状态都详细记载下来。可作为往后追踪或参考之用。