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能拿证书还能学知识农夫山泉水里的皮划艇夏

2019-03-25 23:42:37

原标题：能拿证书还能学知识，农夫山泉水里的皮划艇夏令营了解一下？ | TBO 报道农夫山泉，有点甜。这句广告

原标题：能拿证书还能学知识，农夫山泉水里的皮划艇夏令营了解一下？ | TBO 报道

农夫山泉，有点甜。这句广告词家喻户晓，说的就是千岛湖的天然优良水质。

如果让你家宝贝在这样的水域环境里玩耍和训练，再加上专业的皮划艇教练在旁指点，结营时还可以拿到相关证书，期间还可以学习到天文学、生物学等等知识……如果你是家长，看到这样的夏令营产品，会动心吗？

本文作者：TBO刘俊

这是杭州淳安千岛湖逐浪者户外运动有限公司（以下简称逐浪者）目前成熟产品之一——「旗鱼皮划艇夏令营」。

或许你并没有听说过这家公司，但他们创造的业绩并不算低调：从2015年第一期开始，逐浪者用了3年时间打磨出这款核心产品，并在业内获得了“逐浪者出品，必属精品”的评价；2017年暑假期间开营24期、招募560余名学生，期期爆满；2017年公司各项活动+民宿营收800多万。

逐浪者到底是家怎样的公司？其招牌产品「旗鱼皮划艇夏令营」又是如何打造的？号称“全国逼格最高的水上皮划艇营地”的底气来自于哪里？目前正面临怎样的问题和挑战？

公司简介

逐浪者，专注于“从水上看世界”。成立于2013年，是目前中国皮划艇、桨板、独木舟运动行业的先行者。现有千岛湖、太平湖、云南、新疆等7个水上户外运动基地，主营水上运动体验、青少年教育、河流旅行等项目。同时，公司在千岛湖还经营有一家中型民宿。

「旗鱼」简介

「旗鱼」夏令营课程主要面向岁年龄段，分为初级、中级、高级三个内容阶段。其中，初级课程以体验水、感知水为主，涉及美国ACA皮划艇协会一、二级技能课程等内容。其课程理念为游戏玩耍、自然与人、挫折与勇气、自理与学习。

合作模式

逐浪者作为千岛湖的地接资源方，与众多品牌渠道方合作举办相关活动。公司直采目的地相关一手资源，并提供合作方案，由渠道方自主预定或定制。

据2017年《中国营地教育行业发展报告》显示：目前中国营地教育的存量市场规模有85.6亿，预计未来年将迎来一个极速爆发期，年都将是朝阳行业，市场规模将达到4000亿。

显然，盯上这个蓝海市场的玩家不在少数：世纪明德—青青部落、游美营地、万科营地教育、启行营地教育、小海燕等等。近日，世纪明德已在陕西大荔乡正式启动研学营地的自建项目，再次为研学营地市场带来一波关注。

在这些玩家中间，逐浪者显得有些另类。作为一家锁定水上户外垂直项目的创业公司，逐浪者并非定位于完全的游学属性

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，“我们差不多算是华东区最有影响力的水上运动俱乐部”，逐浪者总经理刘洲（飞将）认为，用游学来框住公司的发展和业务，似乎太过狭窄。

关于逐浪者

TBO：目前公司是一个怎样的规模？

刘洲：加上民宿运营的9人专职，目前共有专职人员34人，兼职56人。2017年共接待12000多人，拥有将近700艘皮划艇。

TBO：据了解，公开水域的获得并不容易。逐浪者的营地水域如何获得？公司运营成本情况如何？

刘洲：首先，我们选择驻扎在千岛湖的原因，因为这里是全国为数不多、出台专门水域管理办法的地区，由此可以相应避免政策法规不确定带来的影响。

其次，逐浪者目前的营地形式主要是租赁，通过与大型旅游综合体合作，依托他们的品牌背书来获得比较优质的水域及场地资源，更偏向于轻资产运营模式。毕竟以我们现有的体量，很难实现完全的自营。另一方面，作为第三方运营商，我们还可以更便利地借助资源方的品牌认知度及其基础设施配套，尤其是住宿资源，这也为我们节省了不少采购的成本。

公司在一开始就建立了一套专门的供应商管理体系，方便在资源直采的时候保证供给及其质量。这方面的成本其实并不高，一旦做起来，则可带来持续的效益。

在获客成本方面，我们现在主要的做法是，对于同一个地区的几个供应商，我们采用同一套返利的机制，在每年年末的时候再进行一轮评估看是否需要调整。如果未来市场越做越大，则需要重新去改良现有的返利机制，这些都是要经过精确计算的。

而公司最大的成本就是人力成本。以「旗鱼」夏令营为例，至少需要前期客服、教练团队、生活老师、后勤（物料及计调）等至少四大部分人力投入，而且员工还需要接受相应的培训等等。例如我们专业的技能教练至少要接受4个月培训，辅助教练也要接受至少3个月培训，这个周期里面的成本都是要由公司承担。

TBO：目前公司的获客渠道和客户来源是怎样的？

刘洲：公司目前主要的获客渠道还是以to B为主，通过渠道商来进行分销，例如旅行社、户外机构、培训机构等等。在市场未完全打开的情况下，分销可以更精准定位，效率较高。

公司也有在做一些C端的投放，主要是通过公众号进行一些展示和导流，但相比B端获客，比例确实不大。其实我们也有与一些OTA进行合作，但销量确实不太好；毕竟这个市场还没有完全做起来，这种情况在短期内很难改变。

TBO：但to B模式下，一旦与渠道商的合作关系破裂，公司将会损失大量客源。您是否遇到过类似情况？对此，如何提高公司抵抗风险的能力？

刘洲：确实，我们也遇到过类似的问题。但不管是对方或我们的原因，归根结底，其实是涉及到渠道管理的问题。公司需要不断完善渠道建设标准及体系，对此我们一直在不断摸索。

TBO：水上项目的淡旺季明显，而且在规模上也会受到一定的限制。逐浪者在这一点上如何进行突破？

刘洲：淡旺季，对于水上项目确实要比陆地项目影响更大。对此，我们主要有三方面的措施：

第一，一般当年11月至次年3月，一般可算作水上项目的淡季。在2016年之前，我们淡季基本上就是停摆；但在2016年12月——2017年3月，我们推出了以独木舟为主题的休闲产品，将安全性和操作性较高的独木舟活动作为主要亮点，结合周边徒步、民宿等等资源做成半日、一日或两日的产品进行销售。虽然收客不多，但至少可以保住成本。

第二，跨区域来做。2017年的12月，我们在云南的西双版纳进行了3期河流旅行的体验项目，包括2期成人，1期青少年冬令营。虽然这次体验反映出了一些问题，但也让我们看到市场的接受和认可。未来我们会在完善产品的情况下继续进行冬季的跨区域项目。

第三，一般年底会有很多企事业单位的活动，公司也可以对接一部分团建的需求。另外，我们其实也有一部分的陆地资源，可以结合起来进行使用。

而规模的问题，首先，在保证水域资源的前提下，跨地域的复制和扩张是可以实现的；但这需要大量的投入，以我们现有的规模和体量，在资源难以触及、资源质量难以保证的情况下去进行扩张并不实际，一旦失败，也会影响现有的品牌和经营机制。

我们不是没有做大的想法，但还是要踏实去做，稳扎稳打，是急不得的。

TBO：如此情况下，那有没有考虑过借助资本的力量呢？

刘洲：当然。之前我们也有几次机会差点要引入资本，但后来因为各种原因没有实现。一方面，投资人是否扛得住？他们看重的是投资回报率，这一点以目前的市场体量和空间来看，或许并不是非常理想，对投资人的吸引力相对弱一些。另一方面，我们也要考虑自己是否扛得住？资本介入则会有更多的要求，而且我们在公司内部管理方面还处在初创的成长阶段，过早引入资本或将带来反效果，还不到资本进来的时候。

未来公司管理机制及团队成熟后，如果我们需要自己建个营地，需要几千万资金甚至更多的时候，应该会考虑引入资本。

关于「旗鱼」夏令营

TBO：「旗鱼」夏令营是怎样诞生的呢？

刘洲：2015年，公司另一个合伙人、「旗鱼」夏令营的营长——老极从北极回国后，谈了下他对皮划艇和青少年教育的一些见解，借助公司的水上营地资源以及前期发展积累，我们觉得这个事可以做。于是就跟旅游卫视合作，进行了3期6天5晚的皮划艇夏令营活动。

整个夏令营的活动设计和安排，主要都是老极亲自设计和负责的。这三期的效果和反馈都不错，我们就继续改良产品，在2016年做了8期，由此一直延续下来；2017年「旗鱼」做到24期。

TBO：看这个趋势，夏令营的期数是一直在增加的。那今年计划做到怎样的规模？人力资源如何保障呢？

刘洲：今年计划打算做9周，每周期。其中有2期中级课程，因为只有参加了初级班，才能参加中级班的课程。

人力的问题，公司在制定年度计划的时候就已经进行了预估，并且按照当时的计划进行教练的培训和招募等，这些都在计划之中。

TBO：「旗鱼」夏令营最大的亮点在哪里呢？与其他夏令营的区别在哪里呢？

刘洲：专业的皮划艇训练就是「旗鱼」最大的亮点，也是与其他夏令营最大的区别。「旗鱼」从运动本身入手，以皮划艇技能学习和培训来切入，结合天文学、生物学等等知识和内容，打造以皮划艇水上活动为主的夏令营活动。

另一个亮点，就是老极的品牌和影响力。老极带着妻子和4岁的孩子，纵穿整个南美洲，也去过北极等地。老极因此接受过很多专访，本人也是纪录片导演和畅销书作者。老极在户外圈和家长圈的影响力，也是我们的一大优势。

另外，千岛湖水域的优良水质，也成为一个加分项。而且我们的住宿和餐食，也借助了资源方的现有配套，例如我们的住宿都是别墅改造的五星级条件，这个是很多夏令营所达不到的。

TBO：有了解过「旗鱼」的业者提出这样的质疑：产品看上去并没有太多进化，对此您如何回应呢？

刘洲：首先，2015年的「旗鱼」跟2016年的「旗鱼」差别还是很大的，因为当时想要把它打造成公司的核心产品，因此调整了很多第一次尝试中不足的部分。

现在产品已经相对成熟了，我们一般不会进行大幅度的修改。但像2018年的「旗鱼」，我们新增了发证书的环节，并且对中、高级班的课程进行调整，包括以新疆为目的地重新规划高级班课程内容等等。

TBO：「旗鱼」的获客也是以B端为主吗？有没有考虑过去跟学校方面合作呢？

刘洲：对的，主要还是以B端获客为主。

之前我们有跟学校合作过，但属于规模比较小的；现在跟学校的合作，主要是以家委会为切入点。如果要正式与学校开展合作，那么现有产品结构可能要根据学校的要求进行相应的调整；在价格方面，也要由此进行调整，但我们是严格按照1:8的师生配比来安排活动，因此既要保证高质量质行标准，也要满足校方要求及需求，这还需要进一步地摸索。

TBO研判

游学也好，体育旅游也罢，甚至是乡村旅游……无论从哪个角度来看，逐浪者似乎都处在一个刚刚好的机会点上。而且，相比户外陆地项目的竞争激烈，逐浪者选择水上项目的门槛较高、成长性相对更好，加之国内同类竞争对手并不多，“一枝独秀”的潜力和可能性似乎可以预见。

但市场正处于培育阶段，未来何时能够成熟，谁也无法断言。按照目前情况来看，逐浪者的规模和体量短期内不会有一个质的飞跃，虽然足以在这段市场静默期中维持较好地生存，但要靠自己摸着石头过河，逐浪者身上的担子并不轻。

据刘洲介绍，现在逐浪者在产品创新与渠道建设方面都遇到了新的挑战。“希望今年可以把产品打磨到95分以上。”这种来自自身的压力和挑战，也许才是最大的难关。

是先驱还是先烈？结局如何，还要交给时间和消费者来检验。

注：文中所用图片版权归逐浪者所有，TBO经授权后使用。

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